Курсовая работа: Планирования продаж (24 стр.)

Содержание 

Введение 
1. Теоретическая часть
1.1. Понятие и роль планирования продаж
1.2. Цели, задачи, объект и предмет планирования продаж
1.3. Состав и структура планирования продаж
1.4. Этапы планирования продаж
1.5. Методы планирования продаж 
1.6. Формы основных плановых документов
1.7. Взаимосвязь с другими видами планов на предприятии
2. Расчетная часть
2.1. Расчетный пример планирования продаж
2.2. Определение резервов повышения эффективности за счет данного раздела плана и выработка мероприятий по повышению эффективности
2.3. Расчет резервов повышения эффективности за счет данного раздела плана
Заключение
Список литературы

Введение 

Отношение к планированию у всех руководителей разное. Одни считают, что план должен быть выполнен, несмотря ни на что. Возможно, для сотрудников отделов продаж мотивация должна строиться именно на этом принципе. Но руководство должно понимать, что план – это не самоцель. План – производная десятков факторов, но не константа. 
Другие уверены, что планирование продаж – вещь малополезная. Сторонники этой точки зрения утверждают, что, во-первых, изменения на рынке вносят в план серьезные коррективы, а во-вторых, менеджеров по продажам сложно заставить выполнить возложенные на них обязательства. Однако эти аргументы спорны. Рынок, при всей своей многофакторности, не претерпевает непрерывных кардинальных перемен. Во всем мире компании планируют свою деятельность именно потому, что это работает. 
Считается наиболее продуктивным такой подход, когда план воспринимается как ориентир. Такой же, как буек для пловца, фарватер для лоцмана или компас для туриста. В этом случае планирование позволяет предсказать, как будет развиваться фирма в следующем месяце, квартале или году. А также, как и на что будут тратиться заработанные деньги. При этом важны не конкретные цифры, а выводы, которые можно сделать на их основе. 
Почему планирование жизненно важно для компании? Планировать необходимо для того - 
•    чтобы понимать, где, когда и для кого предприятие собираетесь производить и продавать продукцию
•    чтобы знать, какие ресурсы и когда понадобятся предприятию для достижения поставленных целей
•    чтобы добиться эффективного использования привлеченных ресурсов
•    наконец, чтобы предвидеть неблагоприятные ситуации, анализировать возможные риски и предусматривать конкретные мероприятия по их снижению
Планирование продаж позволит достичь более значительных успехов, затрачивая при этом меньше сил и времени. Планирование продаж — это отправная точка системы планирования предприятия в целом. На основании планов продаж строятся планы для всех остальных направлений деятельности. Планирование продаж необходимо для формирований и следования стратегическим и оперативным задачам производства. Планирование реализации имеет прямую связь с планированием производства товаров и услуг на предприятии.
Все вышесказанное подчеркивает актуальность темы курсовой работы.
Цель работы – исследование понятия планирования продаж и выявление резервов по повышению его эффективности.
Задачи работы:
•    Теоретическое исследование понятия планирования продаж и связанных с ним понятий
•    Приведение расчетного примера плана продаж
•    Выявление резервов по повышению эффективности плана продаж
•    Предложение мероприятий по ее повышению и расчет результатов
Теоретическую и методическую базу работы составили труды отечественных и зарубежных ученых в области экономического анализа и планирования. Практические данные взяты из бухгалтерской отчетности предприятия.

Заключение

Планирование продаж – это комплекс мероприятий, направленных на прогнозируемое поведение клиента в ходе продажи. 
Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.
Обычно план продаж состоит из 2 основных частей: плана продаж и плана работ. 
Часть 1 – арифметическая, или план продаж отдела. Это разложенные по месяцам и сотрудникам показатели, которых ждет от Вас руководство и выполнение которых доказывает, что Вы и отдел продаж не зря свой кусок хлеба сами жуете и компанию кормите. 
Часть 2 – методологическая, или план работ. Эта часть определяет конкретные действия конкретных сотрудников к конкретным датам, чтобы обеспечить выполнение первой части, а так же работу по проектам, повышению профессионализма, корпоративному обучению, карьерному росту.
При планировании продаж рассчитываются предполагаемые показатели:
а) объема реализации товаров по отдельным или группам товара;
б) суммы и уровня чистого дохода (валового дохода за минусом налоговых платежей, осуществляемых из него);
в) суммы и уровня переменных издержек обращения и их элементы;
г) суммы постоянных издержек обращения и их элементы.
Планирование продаж ложится в основу всех планов других подразделений. Маркетологи должны составить бюджеты продвижения и рекламы, отдел кадров в зависимости от планов продаж решает набирать новый персонал или проводить сокращения. Финансисты планируют, где изыскивать средства на оплату бюджетов продаж и маркетинга. Производственники   и логисты планируют объемы закупок и производства. 
В данной работе рассмотрели пример планирования продаж торговой организации на три года. Фирма осуществляет хорошую сбытовую политику. В то же время, фирме есть куда стремиться, исходя из спросов потребителей, сервисных услуг и с целью расширения рынка сбыта нужно реализовать следующие мероприятия:
•    проведение рекламной компании на радио и телевидении
•    введение бесплатной доставки при определенной сумме покупки
•    создание интернет-магазина по продаже запчастей
При этом в плановом периоде увеличатся переменные издержки в себестоимости. Но экономический расчет эффективности этих мероприятий покажет положительный конечный результат в плановых периодах – увеличится выручка, увеличится прибыль, то есть предприятие имеет большие перспективы роста объема продаж.

Список литературы

1. Аврашков Л.Я. Адамчук В.В.,  Антонова О.В., и др. Экономика предприятия.- М., ЮНИТИ, 2008.
2. Бирман Л.А. Управленческие решения. - М.: Дело, 2008.
3.   Бланк И.А. Финансовая стратегия предприятия. - К:Эльга, 2007.
4.   Бланк И.А. Анализ. - К.: Эльга, 2007.
5.   Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности.М.: Финансы и статистика, 2007.
6.   Ванкевич В., Химченко Г. Порядок формирования фондов и использования прибыли - М.: Дело, 2008.
7. Вильям ДЖ. Стивенсон. Управление продажами. - М., БИНОМ, 2008
8. Гарбузов, А.К. Финансово-кредитный словарь, том II. – М.: Финансы и стବтистика, 2007.
9. Гольцберг, М.А. Хасан-Бек, Л.М. Экономика. Пер. с англ.  – Киев: Торго¬во-¬издательское бюро ВHV, 2008.
10. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2008. 
11.   Зайцев Н.Л. Экономика промышленного предприятия. - М: Инфра-М, 2008.
12. Лукьянов, А. Предпринимательство. Финансовая и ценовая политика. - Тал¬линн, 2005.
13. Ендовицкий Д.А. Комплексный анализ и контроль продаж: методология и практика / Под ред. проф. Л.Т. Гиляровской. — М.: Финансы и статистика, 2007. 
14. Продажи: Учебник / Под ред. В.В. Ковалева, В.В. Иванова, В.А. Лялина. — М.: ООО «ТК Велби», 2008. 
15. Курс экономики. Учебник. /Под редакцией Р. М. Нуреева.- М.: Экономикс, 2008. 
16. Иванов А.Е. Оценка конкурентоспособности//Российский экономический журнал.-2009.- №3.-23с.
17. Дж. Вильсон, В. Цапелик. Как увеличить конкурентоспособность малому бизнесу. // Вопросы экономики.- 2008.- № 21.-305с.
18. Никитин С., Глазова Е. Малый бизнес.// Правовед.- 2008.- №7.-28с.